Un vendedor motivado y con actitud positiva puede ser un verdadero motor para el crecimiento de una empresa. La gestión correcta del talento de las personas multiplica su rendimiento; además, con ello se consigue fomentar un clima laboral positivo en el que todos se sienten más comprometidos con los objetivos y la visión de la empresa en la que trabajan.

Aunque, de la misma forma que algunas acciones de un líder de ventas pueden impulsar e inspirar a su equipo, otras pueden desmotivar, y mucho. Con este artículo me gustaría ayudarte a identificar algunas de esas situaciones, y que te pueda servir para prevenir o corregir errores frecuentes.

A menudo recuerdo la frase de un gran líder con el que trabajé hace años, en mi etapa de jefe de ventas, él decía: “un jefe de ventas no tiene que motivar a sus vendedores, sino evitar que se desmotiven; todos están muy motivados el día que empiezan a trabajar con nosotros”.

Esto me hizo pensar mucho y cambiar mi visión, porque en realidad tenía mucha razón. Sobre todo, me hizo recapacitar sobre qué cosas hacía yo para evitar o fomentar la desmotivación en los vendedores de mi equipo.

Actitudes comunes en los vendedores desmotivados

La fluctuación o rotación de vendedores es una lucha constante en las organizaciones; cuando un vendedor abandona la empresa, es un fracaso para la empresa y una gran pérdida de tiempo y dinero. Ninguna organización desea que los vendedores se vayan, se “quemen” o critiquen a la empresa. Por eso, es importante estar atento a las señales que dan los vendedores desmotivados, son la “punta del iceberg” que nos indican que bajo esas actitudes tenemos una gran desmotivación, y si no se trabaja en ello, acabará desembocando en la salida o desconexión total del vendedor:

 

 

  • Se quejan de casi todo, no están totalmente de acuerdo con casi nada.
  • Buscan excusas para justificar sus malos resultados, evadiendo su responsabilidad.
  • No sienten pasión por lo que hacen.
  • No buscan aprender de otros a los que les va bien.
  • No les gusta trabajar en equipo.
  • No son proactivos, no tienen iniciativa.
  • Critican a la empresa cada vez que tienen la oportunidad de hacerlo.
  • Muestran estar en desacuerdo con la cultura y normas de la empresa.

Puede ser que esto suceda porque se cometió un error en la contratación, ya que muchas veces el perfil, intereses o cultura de ciertos profesionales no encaja con el de la empresa empleadora, pero otras veces son las propias empresas las que “provocan” estas actitudes en sus vendedores.

Los vendedores son una pieza clave en la organización, son importantes, porque de su trabajo depende la entrada de negocio, la fidelización de clientes, etc. por lo que la empresa debe trabajar para satisfacer sus necesidades. Esto además de impactar positivamente en su motivación (se sienten valorados), repercute directamente en sus resultados.

Si en tu empresa existen casos como estos, pero no has conseguido identificar los motivos, a continuación, te hablo de algunas situaciones que suelen desmotivar a los vendedores:

No tener en cuenta su opinión

Las organizaciones, sobre todo las de mayor tamaño, muchas veces cometen el error de frenar o anular la aportación de ideas y sugerencias. No escuchar las aportaciones de los vendedores impide ver y trabajar sobre las oportunidades de cambiar procedimientos o acciones que no funcionan, para obtener una mejora. La visión del vendedor es importante porque está “en primera linea de batalla”, cerca del cliente, por lo que pueden aportar ideas de gran valor.

Cualquier vendedor se puede desmotivar al percibir que su opinión no se tiene en cuenta para nada, esto impide que se sienta identificado con su empresa, y generalmente perderá ilusión e iniciativa.

Escuchar las sugerencias y tener en cuenta las ideas ayuda a mantener la motivación.

Exigirles que realicen demasiadas actividades

Exigirle a un vendedor que realice un montón de actividades distintas puede desmotivarlo. El descontento se incrementa si, además de hacer tareas injustificadas, no se le paga por ello. En esa situación, el vendedor no se siente valorado, pero puede sentirse “explotado”.

Puede suceder que se le exijan demasiadas actividades administrativas al vendedor, este tipo de actividades no deben exigirle mucho tiempo, ya que lo que se necesita de un vendedor es que cierre negocios. Quizás la empresa no sea consciente de la situación, debido a una mala gestión. Es bueno analizar y ponderar todas las tareas y responsabilidades del vendedor y cómo afectan a su productividad y motivación.

 

No existencia de un plan de carrera

Cuando un buen vendedor lleva años dentro de una empresa, cumple sus objetivos y se esfuerza por dar más de lo que se le pide, espera ser recompensado. Si nunca llega el ascenso o la mejora económica esperada, se sentirá decepcionado y bajará su rendimiento.

Reconocer la labor bien hecha, a través de un plan de carrera establecido y transparente es muy importante. Promover a los buenos vendedores en cargo o en nivel salarial ayuda a crear lazos de fidelidad y confianza.

Asignarles objetivos de ventas inalcanzables

Analizar todos los factores y proyectar las ventas de manera adecuada es primordial para establecer objetivos realistas.

Pedirles a los vendedores que consigan cifras irreales de ventas causa un efecto contrario al deseado. Cuando se trabaja con presión por alcanzar cifras desorbitadas, aumenta el estrés y la sensación de frustración acaba con la pasión por vender.

Para establecer objetivos justos, motivadores y desafiantes, lo mejor es que ellos también participen en el calculo, comprometiéndolos, haciéndolos responsables y sintiéndose parte de las decisiones relevantes.

No prepararlos, ni formarlos

No es lógico exigir resultados a un vendedor sin darle las herramientas para conseguirlo. En los tiempos actuales, los clientes esperan un trato y asesoramiento profesional. Para ello, es necesario formar constantemente al equipo de ventas. No sólo en conocimiento del producto o servicio, sino también conocimientos tecnológicos, de marketing y como no, de desarrollo de habilidades.

Es necesario planificar acompañamientos de un jefe de ventas o supervisor, que ejerza el rol de líder-coach experto y que sea un ejemplo a seguir, no con el objetivo de hacer el trabajo del vendedor, sino de identificar puntos de mejora y ayudarlo a mejorar.

Y por supuesto, si se pretende motivar a través de formaciones, lo lógico es que se realicen dentro del horario laboral, de lo contrario se conseguirá un efecto totalmente opuesto.

Hablar de sus errores en público

Algunos jefes cometen el gran error de no elogiar a su equipo por los logros conseguidos, pero si que muestran los errores en las reuniones de ventas. La mejor forma de reconocer el buen trabajo es reconociéndolo en público, es la “retribución emocional” que todos necesitamos.

Sin embargo, los malos resultados, no deben mostrarse o tratarse en público. Lo mejor es planificar reuniones personales con cada vendedor y trabajar para buscar conjuntamente la mejora de los resultados, en lugar de “machacarlos” por lo que no se ha conseguido.

Someterlos a demasiada presión

Es imposible tener a un vendedor motivado si el nivel de presión nunca baja. La consecución de los objetivos es muy importante, pero hay que llevar cuidado en no traspasar ciertos límites, porque se puede acabar provocando un problema emocional o de estrés.

Es importante fomentar las buenas relaciones entre los vendedores y sus superiores. Se puede realizar un estudio de clima laboral con algún profesional experto y averiguar cómo se está en ese punto. Es recomendable principalmente en empresas con problemas generalizados de ansiedad o estrés.

Olvidar que detrás de cada vendedor, hay una persona

Los vendedores son personas, con intereses, objetivos y sentimientos. A veces, algo tan obvio no se tiene en cuenta en las organizaciones, porque no se ve a los vendedores como colaboradores con objetivos personales, sino como piezas reemplazables.

Una buena comunicación entre los vendedores y sus líderes es esencial, preocuparse por ellos, mostrando aprecio sincero y conocerlos un poco mejor personalmente hará que se sientan escuchados y valorados, y será más fácil recuperar su motivación.