En el entorno actual, con un mercado en el que progresivamente se ha ido cambiando el enfoque “transaccional” de la venta por el enfoque de “ofrecer experiencias” a los clientes, es decir, donde deberíamos desarrollar una venta mucho más relacional, centrada en la satisfacción del cliente, los vendedores, así como los mandos intermedios de ventas y los altos directivos, deben pensar de forma diferente para promover un cambio de enfoque en la venta y alinearlo con lo que el mercado está demandando.

Existen algunos “pensamientos” tradicionales que deben ser cambiados. Si todavía no se ha hecho, es urgente empezar a ver ciertos temas de una forma distinta. Voy a nombrar algunos de ellos, quizás no son todos los puntos en los que debemos buscar un cambio de enfoque en la venta, pero para mí son los que más nos perjudican y nos frenan en nuestra evolución como profesionales de ventas:

1. Facturación

En lugar de preocuparme por cuánto voy a facturar en un pedido, debo pensar en cuánto podré llegar a facturar en todo el tiempo que quiero trabajar como proveedor de mi cliente (ciclo de vida del cliente). Se trata de cambiar una visión cortoplacista por una visión de relación de largo plazo. ¿En cuántas ocasiones el hecho de pensar demasiado en la facturación de un pedido puede traicionarnos? Al fin y al cabo, la facturación, aunque es importante, no debe ser el centro de atención, el centro debe ser el cliente y sus necesidades. Si conozco bien a mi cliente, entiendo sus necesidades y le ayudo a encontrar buenas soluciones, la facturación será la consecuencia de un trabajo bien hecho, donde estamos construyendo una relación de largo plazo.

2. Urgencia

La urgencia por cerrar un negocio puede ser algo muy negativo. En muchas ocasiones, nos vemos tan presionados por alcanzar un objetivo de ventas mensual que “perdemos” el enfoque de lo realmente importante en la venta. Es mejor pensar en cómo podemos satisfacer las necesidades de nuestro cliente, cómo podemos asegurarnos de ofrecerle un valor real, en vez de correr y correr para cerrar un pedido rápidamente. La sensación que transmitimos a los clientes cuando les presionamos para cerrar la venta rápido sin que hayamos profundizado en el problema o necesidad, sin haber entendido bien lo que el cliente busca y cómo podemos ayudarle, es una sensación que por lo general no nos lleva a nada bueno en términos de relación y confianza. Todo proceso necesita su tiempo de maduración, y precipitarnos nos puede llevar a perder la confianza que tanto nos ha costado conseguir.

3. Pensamientos limitantes

Muchos vendedores creen que no venden más porque hay factores que les sitúan en desventaja con respecto a otros vendedores que tienen más éxito. Hemos oído muchas veces aquello de “mi zona no tiene tanto potencial como la de …”, “… tiene muy buenos clientes, sin embargo, yo no” o “No sé cómo hace … para vender tanto, ha nacido con suerte”. Instaurarse en la queja no nos hace cambiar la situación que tenemos, sino que nos “engañamos a nosotros mismos” pensando que no es posible mejorar, buscando argumentos que nos justifican un mal resultado y nos encasillan en una mentalidad de fracaso. En lugar de eso, es mejor preguntarme a mí mismo ¿qué puedo hacer diferente para que mis ventas crezcan?, ¿cómo puedo utilizar mi creatividad, la tecnología, mi entusiasmo y mis habilidades para conseguir vender más y poder estar a la altura de los vendedores TOP? La actitud positiva es un factor que multiplica y los pensamientos limitantes nos limitan nuestras capacidades y nuestros resultados.

4. Tiempo

A veces, son tantas las tareas administrativas que los vendedores realizan, que sienten que apenas tienen tiempo para visitar a los clientes. “no tengo tiempo para contactar con todos los clientes” es una frase que he oído muchas veces. Como vendedores, además de valorar qué es más importante en nuestro trabajo diario, también tenemos que pensar que las relaciones no se “alimentan” solas. Si dejas de tener contacto con un cliente, luego no te quejes si te abandona por otro proveedor; las relaciones con los clientes son tan importantes como que en muchos casos es el principal motivo por el que un cliente compra a un determinado proveedor.

Hoy en día tenemos más herramientas que nunca para contactar con nuestros clientes, la pandemia del COVID 19 ha acelerado el uso de las tecnologías en la venta de forma que para reunirnos “cara a cara” con un cliente ya no es necesario viajar 200 kilómetros, sino que lo podemos hacer de forma virtual. Así que no busquemos excusas para no contactar con los clientes, en vez de eso, busquemos la forma de estar presentes. Teléfono, reunión virtual, visita presencial, e-mail, whatsapp, pregúntate a ti mismo “¿Cómo puedo combinar todas mis herramientas de comunicación para satisfacer a mis clientes de forma más eficiente?”

5. Trabajo en equipo

El trabajo de un vendedor puede llegar a ser solitario. El vendedor se puede sentir solo y lejos del entorno de la central, de la “comodidad” de la calefacción y el aire acondicionado. “En la oficina no tienen ni idea de cómo es el trabajo en la calle…” es también una frase recurrente. En lugar de trabajar con una mentalidad de adversario, empieza a ver a tus compañeros como “clientes internos”. Si todos se centran en facilitar el trabajo al otro, no solamente conseguiremos un ambiente menos hostil y más agradable, sino que también en última instancia estaremos ofreciendo un mejor servicio a nuestros “clientes externos”. Así que pregúntate: “¿Como tengo que trabajar con el resto del equipo para vender mejor?” El cambio empieza por uno mismo, no esperes que los demás tomen la iniciativa, hazlo tú y hazlo cuanto antes.

El cambio de enfoque en la venta tiene sin duda muchos beneficios, quizás es algo que ya hiciste hace tiempo, o tal vez aún queda algo por cambiar, de cualquier forma, te invito a reflexionar sobre ello. Y si te ha gustado este artículo, ¡no dudes en compartirlo con tus contactos!

Un saludo y ¡buenas ventas!

José Manuel Castellón

La entrada Cambio de enfoque en la venta se publicó primero en VENTAGY.

Tenemos que reconocer que las llamadas de prospección son algo que a la mayoría de nosotros no nos gusta hacer. Cuando pensamos en ello… bufff!! qué pereza!! Es muy fácil que acabemos dejándolo para otro momento, ya que siempre habrá algo más apetecible para hacer que llamar a prospectos. Aunque algunos vendedores tienen la gran habilidad de hacer que parezca fácil, la verdad es que es una tarea que requiere de hábito y de preparación.

¿Qué debo tener en cuenta?

Para que una llamada de prospección cause interés, requiere que estemos preparad@s, que seamos rápid@s, y lo más importante, que ofrezcamos un mensaje de ventas potente y muy orientado a los beneficios que obtendrá el posible cliente si hace negocios con nosotros.

No confíes en la suerte, es mala consejera para esta labor… mejor haz un trabajo de investigación previo a la llamada. Visita la web, el perfil de Linkedin, otras redes sociales, artículos de prensa, etc. debes conocer lo mejor posible a tu cliente potencial (por ejemplo, el nombre de la persona con la que necesitas hablar es lo mínimo que debes intentar averiguar) y lo más importante: Desarrollar un propósito para la llamada. Ese propósito, debe estar vinculado a un beneficio potencial. Necesitas “enganchar” al cliente potencial lo antes posible, para entender si has llegado en el momento adecuado o si puede haber algún interés en lo que ofreces. Para conseguir el interés y construir un mensaje corto, pero que “enganche”, tenemos que prestar atención a cómo nos comunicamos por teléfono y no usar guiones porque nos restan naturalidad.

¿Cómo lo hago?

Aunque te parezca una tontería, te aconsejo que te entrenes para ello. Por ejemplo, hazte una llamada a ti mismo y déjate un mensaje de voz, como si hablaras con un cliente potencial. Cuando lo escuches, pregúntate a ti mismo qué impacto te ha causado, y piensa si pareces alguien con quien valdría la pena volver a hablar. No utilices guiones, porque cuando utilizas un guión, se nota que estás leyendo y le quita toda la naturalidad a la conversación. Solamente serás capaz de trabajar con un guión con éxito si tienes el talento de un actor de Hollywood, pero te aseguro que ese no es mi caso…

No consigo que me pasen con la persona que decide… ¿Qué puedo hacer?

En los tiempos actuales, lo más probable es que la persona que te atiende al teléfono sea una “barrera”, es decir, que tiene la función de filtrar todas las llamadas, haciendo muy difícil que llegues a hablar con quien quieres hablar. Si tienes que hablar con un@ de estos filtros, es mejor empezar a ganarte su confianza desde el principio, tenemos que estar preparad@s y dispuest@s para hablar con una persona “Filtro-barrera”. Ser respetuos@ y tratar a la persona como alguien importante dentro del equipo del cliente potencial nos ayudará a que se abran. Una vez que conocemos a esa persona un poco más que sólo de darle los buenos días, si conseguimos conectar con ella, será una fuente de información muy buena y nos podrá “allanar el camino”.

La mejor manera de llegar hasta un cliente potencial es a través de una referencia personal. Pide referencias a todos tus clientes satisfechos, explora todas las fuentes que puedas en ese sentido. Dirígete primero a aquellos que consideras como más asequibles, recuerda que una llamada “templada”, es decir, yendo de parte de alguien conocido por ambos, te dará muchas más posibilidades con el cliente potencial que una llamada totalmente “fría”. Si es posible, pide a un buen cliente tuyo que te ayude llamando él o enviando un e-mail a un conocido suyo para recomendarte a ti y tus productos o servicios, eso te dará credibilidad automática y elimina las tensiones típicas de una llamada de prospección.

No sobrepases límites, se cautelos@

Es importante tener claros los objetivos de la llamada, pero no te pases de la raya… si fuerzas demasiado en la llamada de prospección perderás la oportunidad de hacer negocios con el cliente potencial. Debes tener en cuenta que el objetivo de la llamada es conseguir una cita, y no excederte, por lo que también es necesario buscar el equilibrio y quizás debemos recuperar la llamada en otro momento.

Durante las llamadas de prospección, toma notas de todo lo que te dicen y pueda ser importante. Puedes marcar con un marcador o subrayar con rotulador rojo las palabras clave que puedes utilizar tú después en tus propios argumentos.

Y por último, lamento decirte que no hay una regla infalible para hacer llamadas a prospectos, pero una cosa está clara; ¡Si no llamas, es muy probable que no hables con ellos nunca! Así que, mucho ánimo, buena preparación y paciencia, ya que vas a recibir muchos NO, que forman parte del trabajo de prospectar.

Espero haberte ayudado con este artículo, si te ha gustado, por favor, compártelo, y si necesitas ayuda con el entrenamiento de tu equipo de ventas, no dudes en contactar con nosotros, ¡Será un placer hablar contigo y valorar tu caso!

José Manuel Castellón

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La prospección es la primera etapa del proceso de ventas en un nuevo cliente. El objetivo de la prospección es crear interés para conseguir una reunión, para identificar las necesidades del cliente potencial y poder ofrecer soluciones específicas.

La mayoría de los vendedores está de acuerdo en que es necesario captar nuevos clientes para conseguir un mayor éxito, al fin y al cabo, sólo hay dos formas de crecer en ventas, y una de ellas es vendiendo a más clientes. Aunque también es cierto que son pocos los vendedores que están seguros de qué hacer y qué tácticas utilizar para conseguir prospectar con éxito.

La realidad es que existen diferentes situaciones que requieren diferentes enfoques, por lo que no todos los consejos son válidos para todos los casos. La experiencia acumulada durante años como gestor de equipos de ventas, me ha enseñado que los vendedores que dominan la prospección suelen tener resultados de ventas muy superiores a la media.

Objetivos de la prospección

El objetivo principal de la prospección es captar la atención del cliente potencial, crear el interés suficiente como para conseguir una reunión donde explorar las posibilidades de colaboración con mayor profundidad.

   Al contrario de lo que muchos pueden pensar, la prospección no es buscar a alguien que ya esté pensando en comprar un producto o servicio concreto, sino que más bien prospectamos para encontrar nuevas oportunidades, y es a través del trabajo del vendedor, (entendiendo la situación del cliente, qué retos y dificultades enfrenta, qué proyectos tiene, etc.) que las oportunidades se convierten en necesidades.

Captando la atención del cliente potencial y estimulando sus deseos de mejorar alguna situación actual, trabajamos sobre la percepción que él tiene sobre una situación o problema específico, y podemos hacerle ver que tiene que hacer algo al respecto. En este sentido, como consultor especialista en ventas, he ayudado a mis clientes a través de proyectos de mejora en la captación y gestión de leads, implementando procesos eficaces y entrenando a los equipos para conseguirlo.

Tácticas para prospectar con éxito nuevos clientes

La prospección es una tarea que requiere de mucho tiempo y, cuando no sale bien (que son muchas las veces), suele ser muy frustrante, es decir, podemos sentir que es una pérdida de un tiempo valioso que podría invertirse mejor enfocándonos en clientes ya existentes. Sabemos que no todos los contactos realizados acaban convirtiéndose en una venta, por lo que podemos optimizar nuestro tiempo centrándonos en contactar y hacer seguimiento principalmente a los que tienen más probabilidades de estar interesados.

Existen tácticas probadas para prospectar con éxito, estas tácticas no son infalibles, pero si las pones en práctica, conseguirás ser más eficiente en la labor de prospección. Estas son algunas de esas tácticas:

1. Contacta con las personas que deciden

Muchos vendedores tienen poco éxito en las labores de prospección porque empiezan contactando con personas que no tienen poder de decisión dentro de la organización, y les cuesta muchísimo “escalar” hasta las personas que deciden, y en ese proceso, la mayoría acaba por rendirse.

Para contactar con la persona idónea, debemos investigar, y la buena noticia es que hoy en día hay muchas formas de hacerlo (por ejemplo, utilizando Linkedin, explorando la web de la empresa, etc.). No sólo necesitamos identificar qué personas toman las decisiones con respecto a nuestra área de negocio, sino que también
debemos determinar si podemos ofrecer una propuesta de valor diferenciada a la empresa a la que nos dirigimos.

Se trata de mirar hacia el cliente y no hacia “nuestro ombligo”, que es la tendencia que muchas veces tenemos. El protagonista es el cliente, por lo que debemos analizarnos a nosotros mismos para entender qué valor les podemos ofrecer, priorizando los contactos en función de ello y de la probabilidad de que la relación profesional de desarrolle.

2. Céntrate en el cliente, no en vender tu producto o tu empresa

Cuando conseguimos identificar clientes potenciales para los que podemos ser interesantes, necesitamos demostrar el valor que podemos ofrecer. Para ello es de gran ayuda explorar la web del cliente potencial, así como la información de su empresa. En este caso, la preparación necesaria consiste en trabajar para pensar en soluciones relevantes y a ser posible impactantes para posibles problemas que pueda tener la empresa a la que te quieres dirigir.

Ningún cliente potencial está deseando escuchar “un discurso” sobre lo buenos que son tus productos o servicios o lo grande e importante que es tu empresa, lo que necesitan escuchar es cómo pueden mejorar sus vidas trabajando contigo.

Cuando quieras ofrecer valor, no debes pensar sólo en que te compren, debes pensar en el valor que el cliente potencial percibirá cuando hable contigo. El mensaje que trasmitas llevará implícito el valor de tu empresa y el tuyo mismo, el objetivo es que el cliente sienta que su tiempo está bien invertido cuando habla contigo.

Si los clientes potenciales te perciben como alguien que les aporta valor, conseguirás más reuniones y conseguirás más ventas.

3. Sé honesto/a

Los compradores están más y mejor informados que nunca. Esto juega a favor de la honestidad y la integridad por parte de los vendedores. No hay necesidad de manipular, engañar o utilizar “trucos” deshonestos para conseguir una reunión. Estas actitudes son enemigas de la confianza, y generar confianza es esencial para el éxito en ventas. Aquí siempre nombro la misma regla: “lo que no quieras para ti, no lo utilices con tus clientes”, abandona la idea de hacer cualquier cosa que no te gustaría que practicaran contigo.

4. Sé persistente

Llegar a contactar con las personas que deciden y conseguir reuniones no es tarea fácil, se necesitan muchos más intentos de los que muchos piensan. La mayoría de las reuniones se consiguen después del tercer o cuarto intento cuando nos dirigimos a un prospecto, por lo que la persistencia será un factor directamente relacionado con el éxito en las labores de prospección.

5. Crea una estrategia

Para conseguir prospectar con éxito, crea una estrategia, planifica dedicar tiempo y esfuerzo a contactar con los prospectos. Planifica cuando contactar con ellos, a través de llamadas, whatsapp (según el caso) y correos electrónicos, dejando algunos días entre contacto y contacto. El texto de los mensajes debe ser personalizado para cada cliente, evitando los textos impersonales o “copia-pega” de mensajes a otros clientes.

Sobre todo, debes tener en cuenta que en el trabajo de prospección son muy pocos los contactos que acaban comprando tu producto o servicio. En la prospección el objetivo principal no es cerrar una venta rápida, sino que estamos construyendo una relación. Los múltiples contactos con prospectos nos dan la oportunidad de escuchar activamente y generar un valor real para ellos.

Muchos vendedores eligen no realizar labores de prospección, pero con esa decisión limitan sus oportunidades de crecimiento y diversificación de sus ventas.

Espero con estas tácticas poder ayudarte a organizar mejor tu trabajo de prospección y conseguir un mayor éxito en la conquista de nuevos clientes.

Un saludo,

José Manuel Castellón

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Como vendedores, una de las tareas más difíciles a las que nos enfrentamos es la de concertar citas para conseguir nuevos clientes. Casi todos hemos probado realizar prospección en frío alguna vez, por lo que sabemos lo difícil y frustrante que puede llegar a ser esa tarea.

Por difícil que parezca conseguir una cita, la verdad es que los prospectos necesitan escuchar propuestas que les aporten valor, eso significa que las expectativas de los prospectos son altas, en los tiempos actuales, cuando un vendedor contacta con un prospecto, debe ofrecerle algo más que “una simple reunión de presentación” porque los compradores están cansados de dedicar tiempo a reuniones que acaban siendo “más de lo mismo”, por lo que la forma de protegerse es filtrando al máximo cualquier intento de reunión que no aparente ser realmente valiosa. Según una encuesta realizada recientemente a 488 compradores, más de la mitad de las reuniones de ventas no son valiosas para ellos.

La verdad es que sólo hay dos formas de crecer en ventas: Vendiendo más a los clientes existentes o vendiendo a más clientes. Si estás iniciando una actividad comercial o simplemente quieres arrancar vendiendo tus servicios, necesitas clientes.

Puede ser que ya tengas una cartera de clientes formada, no importa lo buen vendedor que seas, vas a perder clientes. Algunos te abandonarán por opciones más baratas, otros se jubilarán, otros simplemente te dejarán de comprar sin que tú sepas muy bien por qué, pero cada año una parte de tu cartera tenderá a volverse inactiva.

Si quieres tener éxito en ventas, si quieres destacar y conseguir buenos resultados, necesitas equilibrar tu cartera de clientes. Para ello, necesitas ser capaz de conquistar nuevos clientes, necesitas prospectar nuevos negocios con éxito.

“Los clientes son el comienzo, las ventas el resultado”

Basándome en mi experiencia, existen algunas acciones que puedes hacer y que te ayudarán a aumentar tus probabilidades de conseguir concertar citas con nuevos clientes para vender. No son infalibles, pero sin duda te ayudarán a ser más efectivo en la tediosa y difícil labor de concertar primeras citas con prospectos

Ofrece la posibilidad de realizar la reunión fuera de las horas centrales de trabajo

Los profesionales que tienen cargos directivos no suelen entrar en el trabajo a las 09:00 y salir a las 17:00 horas. Las secretarias o telefonistas en cambio son un mundo distinto. Si estás intentando comunicarte con un ejecutivo muy ocupado, intenta llamar temprano por la mañana (antes de las 09:00), al final de la tarde (después de las 18:00), o durante la hora de la comida.

Yo mismo, en muchas ocasiones he tenido éxito a la hora de retomar el contacto con prospectos enviando correos electrónicos a primera hora de la mañana (6:00 hrs.) Esta estrategia ayuda a que la persona a la que nos dirigimos vea nuestro mensaje cuando hace el seguimiento de e-mails más importante del día (temprano en la mañana), y además le da la oportunidad de responder en el mismo día, y muchas veces lo hacen.

Utiliza diferentes medios de comunicación

Cerrar una cita no se consigue tan sólo con una llamada fría. Puede llevarte más de 12 intentos conseguir que un prospecto te responda. Para conseguir tener mayor éxito, debes comunicarte varias veces (nunca una sola vez), utilizando diferentes medios de comunicación. Las agendas de los directivos suelen estar llenas de convocatorias de reuniones y ellos suelen estar abrumados con infinidad de mensajes de marketing y propuestas para “venderles” algo.  Puedes conseguir llamar la atención del prospecto, pero es muy poco probable que lo consigas en tu primer intento.

Deja mensajes de voz, envía correos electrónicos, llama por teléfono, utiliza el whatsapp, pero también intenta ser diferente, original, intenta hacer cosas distintas a lo que todo el mundo hace, por ejemplo, enviar un dossier por correo ordinario, escribir una nota a mano, reenviar un artículo interesante, todo ello te ayudará a llamar la atención del prospecto y que quiera conocerte.

Sigue una estrategia de marketing

Tendrás mucho más éxito al concertar citas con clientes potenciales que ya han interactuado contigo o tu empresa de una forma u otra. Asegúrate de obtener la información que necesitas del cliente para realizar el seguimiento:

Descargas de tu web: Si ofreces información valiosa gratuita en tu web, la lista de prospectos que se interesan por ese contenido es fundamental para el seguimiento de las ventas.

Visitantes de tu web: Hay herramientas tecnológicas que te avisan cuando un prospecto visita tu web. Esto es especialmente útil si estás tratando de retomar el contacto con prospectos con los que ya has hablado antes. Te permite saber 1) que tú estás en sus pensamientos, y 2) que es probable que estés también en su mesa o en la pantalla de su ordenador en este momento.

Asistentes a un evento: Asegúrate de obtener la lista completa de asistentes de cualquier evento que tu empresa realice.

Aprovecha las referencias con el objetivo de concertar citas para conseguir nuevos clientes

Las referencias son una oportunidad de oro. Cuando alguien te refiere, la confianza que el prospecto tiene en el remitente se te transfiere a ti. Esto te da una gran ventaja, ya que los compradores están más abiertos a hablar contigo.

El lugar obvio para pedir referencias es tu red; todo el mundo debe hacerlo. Un lugar que no es tan obvio es la red del prospecto, no suelen llamarse entre ellos para recomendarse algo.

Cuando se trata de llegar a una organización por primera vez, depende de ti encontrar a los compradores y a las personas que forman parte del grupo de toma de decisiones dentro de la organización. La mejor manera de hacerlo es pidiendo referencias internas. La clave aquí es empezar por arriba y trabajar hacia abajo. El asistente del presidente o del director general te puede proporcionar una gran cantidad de información, puede orientarte en la dirección correcta e incluso te dará referencias, pero sólo si las solicitas.

Solicita la reunión

Parece algo demasiado obvio, pero muchos vendedores se olvidan de hacer algo tan simple. Cuando solicites una reunión, sé específico. Por ejemplo, no te limites a decir: “¿Quieres que nos encontremos para hablar de tal cosa?” Mejor utiliza algo así: “Podría visitarte el 15 de noviembre a las 10 de la mañana. ¿Te va bien en esa fecha?” Pedir una reunión en una fecha y hora específicas cambia la pregunta de “¿Quieres reunirte?” por “¿Te va bien reunirte en ese día?”.

Concertar citas para conseguir nuevos clientes requiere mucho trabajo y persistencia. Sin duda escucharás muchos más “NO” que “SI”, pero si sigues estas claves, aumentarás las probabilidades de conseguir una primera reunión.

Para saber cómo podemos ayudarte a conseguir aumentar el éxito en la captación de nuevos clientes, haz click AQUI

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Todos los vendedores se enfrentan cada día a la “guerra de precios” del mercado. El precio es un factor de peso en cualquier decisión de compra, por lo que la objeción del precio es con la que más veces tienen que lidiar los profesionales de ventas. Por ello es muy importante identificarlas, analizar si existe realmente un problema de precio o es una mera excusa, y actuar con mucha calma y naturalidad.

A Continuación os hablo de algunos ejemplos cotidianos de objeciones de precio, las posibles causas y la diferencia entre lo que dicen y lo que en muchas ocasiones piensan los compradores:

1.     OBJECIÓN SISTEMÁTICA DE PRECIO

El comprador te dice: “¡Es demasiado! ¿No puedes hacerlo por menos?”.

El comprador piensa: “Sólo quiero que me rebajes tu precio, lo hago siempre de forma sistemática y consigo que me rebajen el precio en muchas ocasiones”.

2.     OBJECIÓN FALSA DE POSIBILIDAD DE COMPRA

El comprador te dice: “Está fuera de mi alcance, tendrá que ser por menos, si quieres cerrar la venta”.

El comprador piensa: “Puedo gastar esa cantidad, pero simplemente quiero comprobar cuánto puedo conseguir que bajes tu precio”.

 3.     OBJECIÓN DE VALOR (CAMUFLADA EN OBJECIÓN DE PRECIO)

El comprador te dice: “Es demasiado caro”.

El comprador piensa: “No acabo de ver por qué tengo que gastar tanto, no creo que valga la pena”.

4.     OBJECIÓN DE COMPARACIÓN DE PRECIO CON UN COMPETIDOR

El comprador te dice: “Tu propuesta es mucho más cara que otras que he recibido”.

El comprador piensa:

a – “Soy sincero, estoy intentando entender el porqué de la diferencia”.

b – “Aunque me interesa tu propuesta, lo voy a utilizar como método para presionarte a bajar tu precio”.

c – “No es verdad, es sólo un FAROL”

5.     OBJECIÓN DE FALTA DE PRESUPUESTO

El comprador te dice: “El precio es muy alto, está fuera de mi presupuesto”.

El comprador piensa:

a – “Soy sincero, y me gustaría saber si se puede hacer algo para ajustar el precio”.

b – “Me interesa tu producto/servicio, y por eso voy a intentar presionarte para que ajustes el precio a mi presupuesto”.

c – “Esta estrategia para conseguir mejor precio me suele funcionar”.

6.     OBJECIÓN DE PRECIO “DEPENDE DE TI”

El comprador te dice: “¡Demasiado caro!, habla con tu jefe y llámame si  puedes bajar el precio”

El comprador piensa:

a – “Ellos son los que más necesitan cerrar este acuerdo, seguro que me llama, lo conseguiré más barato”.

b – “Realmente espero que pueda conseguir un mejor precio y pueda comprarlo”.

7.     OBJECIÓN FALSA DE PRECIO

El comprador te dice: “El único problema de tu propuesta es el precio”.

El comprador piensa: “Tengo un montón de dudas, no estoy convencido, pero es más fácil decir que el problema es el precio para no comprar”.

Estos no son todos los tipos de objeciones de precio que nos podemos encontrar, pero según mi experiencia son las objeciones que más se repiten. El reto del vendedor es identificarlas y averiguar la objeción real, utilizando la técnica de preguntas, siempre utilizando preguntas abiertas, para conseguir mayor información, como por ejemplo:

“¿Cuál es el factor más importante en tu decisión de compra?”

Y utilizar las preguntas cerradas para intentar conseguir un compromiso o cerrar un acuerdo, como por ejemplo:

“¿Si consiguiera ajustar el presupuesto, cerraríamos el pedido ahora?”

La entrada Como tratar las objeciones de precio se publicó primero en VENTAGY.

Después de varias semanas de conversación y con promesas de avanzar, tu cliente aparenta  estar convencido y tú crees que se encuentra en el momento del    “semáforo verde”, o sea, listo para “disparar”. Le envías una propuesta y… silencio. ¿Te suena?

Es frustrante cuando los compradores se enfrían. Bien sea cuando ya lo hemos dado por perdido o al principio del proceso de venta, la mayoría de los vendedores al menos queremos oír un “No”, o “Esto es lo que pasó…”, o “Todavía estoy interesado, pero ha sucedido esto o aquello…”

Desafortunadamente, los vendedores a menudo no recibimos ninguna respuesta o señal por parte de los compradores, apenas un frío silencio.

Antes de pasar a hablar de las tácticas que podemos utilizar para intentar recuperar un negocio perdido por el “enfriamiento”, conviene repasar los motivos por los que los clientes se enfrían, los principales son los siguientes:

• La situación de la empresa ha cambiado: han perdido un contrato que esperaban firmar, han habido “recortes internos”, la empresa va a ser vendida, algún miembro de la empresa se ha puesto enfermo, seguramente no tiene nada que ver contigo ni con tu trabajo.
• No has conseguido mostrar el valor real de aquello que estas vendiendo, por lo que el cliente no te ha incluido entre las posibles opciones.
• Tu comprador ha recibido de tu parte una respuesta negativa a alguna propuesta o petición que te ha hecho.
• No estaban realmente interesados o no fueron sinceros desde el principio.
• Tu comprador está encontrando resistencia dentro de su empresa y está avergonzado y no te lo dice. Quizás él esté convencido del valor de lo que le ofreces, pero otras personas que influyen en la decisión no coinciden con él.
• No han recibido tu propuesta, tu correo entró en el buzón de Spam.
• El comprador está súper ocupado, está “apagando incendios”, en realidad le interesa cerrar un trato contigo, pero la situación de emergencia hace que no pueda centrarse en ello.

Es muy importante conocer el motivo real de por qué tu cliente se ha enfriado, porque de esa forma podemos escoger de forma más acertada la estrategia a utilizar, y tendremos más posibilidades de tener éxito.

Debes intentar varias veces conseguir contactar con tu comprador “desaparecido” antes de renunciar por ti mismo. Si consigues contactar con él, intenta darle otros enfoques a la propuesta, de forma que vuelva a interesarse o renuncie definitivamente.

Es muy importante que puedas estar centrado y priorizar, si tienes compradores que no te responden, tienes que tomar la decisión de dejarlos en tu lista de prioridades o sacarlos de ahí. Los vendedores que pierden demasiado tiempo con clientes que no responden o dan largas, pierden tiempo y concentración donde no deben, y acaban “matando” otras oportunidades por no haber podido concentrar su tiempo y energías donde tocaba.

ESTRATEGIAS PARA CUANDO EL CLIENTE SE “ENFRÍA”

1- Tres ráfagas y retirada. Los compradores muchas veces esperan encontrar vendedores que no se den por vencidos y les persigan hasta el fin de los tiempos. Suelen ser vendedores de bajo rendimiento debido a que se pasan el tiempo “persiguiendo fantasmas”. Si un comprador se enfría, podemos avanzar con 3 ráfagas antes de tomar la decisión de desistir.

Comienza a contar tus ráfagas después de haber intentado contactar al cliente por la vía habitual y no haberlo conseguido. Por ejemplo, si le has enviado una propuesta para que la estudie, y unos días más tarde le llamas para ver qué le parece, eso no es una ráfaga, las ráfagas empiezan cuando te preocupa que tu comprador pueda haberse enfriado.

Y ¿qué es una ráfaga? una ráfaga es un paquete de actividades que pueden ser correo electrónico (siempre), teléfono (casi siempre), LinkedIn (a veces), Facebook (a veces), mensajes de texto o cualquier otro tipo de contacto. En cada ráfaga, debes dejar al menos un mensaje de voz y enviar un correo electrónico.

Algunos vendedores pierden negocios porque sus correos caen en la bandeja de Spam y el cliente nunca los lee, o los encuentra meses más tarde, cuando ya es demasiado tarde…

En las primeras dos ráfagas deberías utilizar argumentos o explicaciones racionales, pero también emocionales. Debes utilizar como armas la esperanza, el deseo o el temor, si no tocas las emociones no obtendrás respuesta.

En la última ráfaga*, hazle saber a tu cliente que no realizarás más acciones, que esta es la última porque una vez más, el comprador espera que le persigas hasta el final. Si saben que no habrá más contactos, puede cambiar la dinámica. Muchas veces esta última comunicación provoca una respuesta positiva o negativa (Ver punto 5).

2- Repite tu propuesta de valor. A veces los compradores ven un precio por primera vez y se dicen a sí mismos ” esto es muy caro, no estoy seguro que valga la pena” Y automáticamente quedas descartado. Casi cualquier cosa puede hacer que un comprador se enfríe y coloque su atención en otras posibilidades fuera de la tuya. Recuerda, en tu propuesta de valor deben quedar claras las ventajas y sobre todo el beneficio que obtendrá y explicando cuándo y cómo obtendrá el retorno de su inversión.

Considera enviar:

– Ejemplos de casos de éxito en empresas del mismo sector, ya que reduce el miedo al riesgo,

– Invitación a contactar con otros clientes para conocer cuáles han sido sus experiencias.

– Análisis ROI personalizado, algo que podrá utilizar el comprador en su “venta interna”.

Además, no solo se trata de enviar, también se trata de preguntar. Podrías decir algo así:

“Apreciado Juan,

Siento no haber conseguido contactar contigo estos últimos días, ¿has recibido la propuesta? Te lo pregunto porque no he tenido noticias tuyas y sé que necesitabas presentar una propuesta en la reunión del día 15. .

Me gustaría saber que te ha parecido, Te adjunto el análisis personalizado de tu ROI, donde calculamos que en un plazo de un año tendrás un ROI del 112%. Si tienes alguna duda al respecto, por favor, ponte en contacto conmigo.

Quedo a la espera de tus noticias.

Saludos,

Antonio Castaños”.

He remarcado la palabra porque, porque es muy importante explicar por qué haces o pides algo, utilizando la palabra porque… conseguirás que las personas se involucren en aquello que pides. Explica siempre por qué pides algo.

3- Rompe el silencio. Pregúntale directamente. A veces, si un comprador está “extrañamente silencioso”, puedes romper ese silencio y preguntarle directamente lo que está pasando:

“Juan, por favor, ayúdame. Llevamos semanas de negociación y no conseguimos avanzar. Ahora parece haberse estancado todo, llevo tiempo sin saber nada de vuestra parte. Por favor, necesito saber en qué punto estamos, me puedes llamar a mi móvil a cualquier hora y nos ponemos al día”.

4- Pregunta a tu “aliado”. Si tienes alguien dentro de tu cliente que sabes que podría estar dispuesto a colaborar contigo, pregúntale o pídele consejo sobre lo que está ocurriendo o sobre qué pasos seguir en la negociación.

5- *Revierte la dirección del proceso, “ultima ráfaga”. Si todo lo demás falla en las dos primeras ráfagas, intenta revertir la dirección del proceso de negociación. Con ello consigues algo inesperado para el cliente, marca el final de tus acciones. La mayoría de compradores esperan que los vendedores insistan e insistan hasta el final de los tiempos, pero cuando se comunica que hemos terminado de insistir, a menudo conseguimos una respuesta.

La gestión del temor es una poderosa herramienta de negociación, si a tu comprador le interesa realmente lo que le estás ofreciendo, accionarás un mecanismo de temor a perder la oportunidad cuando le envíes un e-mail, sms o mensaje de voz revertiendo la dirección (psicología inversa), muchas veces necesitamos recurrir a esta táctica para llamar la atención del comprador. Os presento un ejemplo:

“Estimado Juan,

Siento mucho que no hayamos podido comunicarnos en las últimas semanas. Estoy un poco sorprendido de que no hayamos vuelto a hablar, ya que ambos hemos trabajado mucho para llegar a donde estamos ahora. Aunque imagino que algo ha sucedido y que debes tener asuntos urgentes que te están teniendo ocupado, Para no ser demasiado insistente, he tomado la decisión de no continuar intentando retomar nuestro negocio. Si estás interesado en retomarlo, avísame por favor, sin embargo, si no vuelvo a tener noticias tuyas, no insistiré, y de esa forma evitaremos pérdidas de tiempo por ambas partes.

Espero sinceramente que haya posibilidades de retomar las relaciones.

Saludos cordiales,

Antonio Castaños”

Los mensajes como éste deben formar parte de tu repertorio para ser utilizados en momentos límite donde ya no tenemos nada que perder, cuando todo lo demás ya no te ha funcionado. No podemos permitirnos el estar de forma indefinida persiguiendo a un cliente sin obtener respuestas.

Resumiendo, los compradores muchas veces se enfrían, y es algo que forma parte de la vida del vendedor.

Si aplicas las estrategias que aquí te he presentado, pueden suceder dos cosas:

1- “Resucitar” la oportunidad que estaba muerta.

2- Seguir adelante con la conciencia tranquila de haber intentado todo y no perder más el tiempo. Esto te permitirá enfocarte más rápidamente en otro negocio.

En cualquiera de los dos casos, tus resultados y tu eficiencia mejorarán.

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Aunque, de la misma forma que algunas acciones de un líder de ventas pueden impulsar e inspirar a su equipo, otras pueden desmotivar, y mucho. Con este artículo me gustaría ayudarte a identificar algunas de esas situaciones, y que te pueda servir para prevenir o corregir errores frecuentes.

A menudo recuerdo la frase de un gran líder con el que trabajé hace años, en mi etapa de jefe de ventas, él decía: “un jefe de ventas no tiene que motivar a sus vendedores, sino evitar que se desmotiven; todos están muy motivados el día que empiezan a trabajar con nosotros”.

Esto me hizo pensar mucho y cambiar mi visión, porque en realidad tenía mucha razón. Sobre todo, me hizo recapacitar sobre qué cosas hacía yo para evitar o fomentar la desmotivación en los vendedores de mi equipo.

Actitudes comunes en los vendedores desmotivados

La fluctuación o rotación de vendedores es una lucha constante en las organizaciones; cuando un vendedor abandona la empresa, es un fracaso para la empresa y una gran pérdida de tiempo y dinero. Ninguna organización desea que los vendedores se vayan, se “quemen” o critiquen a la empresa. Por eso, es importante estar atento a las señales que dan los vendedores desmotivados, son la “punta del iceberg” que nos indican que bajo esas actitudes tenemos una gran desmotivación, y si no se trabaja en ello, acabará desembocando en la salida o desconexión total del vendedor:

• Se quejan de casi todo, no están totalmente de acuerdo con casi nada.
• Buscan excusas para justificar sus malos resultados, evadiendo su responsabilidad.
• No sienten pasión por lo que hacen.
• No buscan aprender de otros a los que les va bien.
• No les gusta trabajar en equipo.
• No son proactivos, no tienen iniciativa.
• Critican a la empresa cada vez que tienen la oportunidad de hacerlo.
• Muestran estar en desacuerdo con la cultura y normas de la empresa.

Puede ser que esto suceda porque se cometió un error en la contratación, ya que muchas veces el perfil, intereses o cultura de ciertos profesionales no encaja con el de la empresa empleadora, pero otras veces son las propias empresas las que “provocan” estas actitudes en sus vendedores.

Los vendedores son una pieza clave en la organización, son importantes, porque de su trabajo depende la entrada de negocio, la fidelización de clientes, etc. por lo que la empresa debe trabajar para satisfacer sus necesidades. Esto además de impactar positivamente en su motivación (se sienten valorados), repercute directamente en sus resultados.

Si en tu empresa existen casos como estos, pero no has conseguido identificar los motivos, a continuación, te hablo de algunas situaciones que suelen desmotivar a los vendedores:

No tener en cuenta su opinión

Las organizaciones, sobre todo las de mayor tamaño, muchas veces cometen el error de frenar o anular la aportación de ideas y sugerencias. No escuchar las aportaciones de los vendedores impide ver y trabajar sobre las oportunidades de cambiar procedimientos o acciones que no funcionan, para obtener una mejora. La visión del vendedor es importante porque está “en primera linea de batalla”, cerca del cliente, por lo que pueden aportar ideas de gran valor.

Cualquier vendedor se puede desmotivar al percibir que su opinión no se tiene en cuenta para nada, esto impide que se sienta identificado con su empresa, y generalmente perderá ilusión e iniciativa.

Escuchar las sugerencias y tener en cuenta las ideas ayuda a mantener la motivación.

Exigirles que realicen demasiadas actividades

Exigirle a un vendedor que realice un montón de actividades distintas puede desmotivarlo. El descontento se incrementa si, además de hacer tareas injustificadas, no se le paga por ello. En esa situación, el vendedor no se siente valorado, pero puede sentirse “explotado”.

Puede suceder que se le exijan demasiadas actividades administrativas al vendedor, este tipo de actividades no deben exigirle mucho tiempo, ya que lo que se necesita de un vendedor es que cierre negocios. Quizás la empresa no sea consciente de la situación, debido a una mala gestión. Es bueno analizar y ponderar todas las tareas y responsabilidades del vendedor y cómo afectan a su productividad y motivación.

No existencia de un plan de carrera

Cuando un buen vendedor lleva años dentro de una empresa, cumple sus objetivos y se esfuerza por dar más de lo que se le pide, espera ser recompensado. Si nunca llega el ascenso o la mejora económica esperada, se sentirá decepcionado y bajará su rendimiento.

Reconocer la labor bien hecha, a través de un plan de carrera establecido y transparente es muy importante. Promover a los buenos vendedores en cargo o en nivel salarial ayuda a crear lazos de fidelidad y confianza.

Asignarles objetivos de ventas inalcanzables

Analizar todos los factores y proyectar las ventas de manera adecuada es primordial para establecer objetivos realistas.

Pedirles a los vendedores que consigan cifras irreales de ventas causa un efecto contrario al deseado. Cuando se trabaja con presión por alcanzar cifras desorbitadas, aumenta el estrés y la sensación de frustración acaba con la pasión por vender.

Para establecer objetivos justos, motivadores y desafiantes, lo mejor es que ellos también participen en el calculo, comprometiéndolos, haciéndolos responsables y sintiéndose parte de las decisiones relevantes.

No prepararlos, ni formarlos

No es lógico exigir resultados a un vendedor sin darle las herramientas para conseguirlo. En los tiempos actuales, los clientes esperan un trato y asesoramiento profesional. Para ello, es necesario formar constantemente al equipo de ventas. No sólo en conocimiento del producto o servicio, sino también conocimientos tecnológicos, de marketing y como no, de desarrollo de habilidades.

Es necesario planificar acompañamientos de un jefe de ventas o supervisor, que ejerza el rol de líder-coach experto y que sea un ejemplo a seguir, no con el objetivo de hacer el trabajo del vendedor, sino de identificar puntos de mejora y ayudarlo a mejorar.

Y por supuesto, si se pretende motivar a través de formaciones, lo lógico es que se realicen dentro del horario laboral, de lo contrario se conseguirá un efecto totalmente opuesto.

Hablar de sus errores en público

Algunos jefes cometen el gran error de no elogiar a su equipo por los logros conseguidos, pero si que muestran los errores en las reuniones de ventas. La mejor forma de reconocer el buen trabajo es reconociéndolo en público, es la “retribución emocional” que todos necesitamos.

Sin embargo, los malos resultados, no deben mostrarse o tratarse en público. Lo mejor es planificar reuniones personales con cada vendedor y trabajar para buscar conjuntamente la mejora de los resultados, en lugar de “machacarlos” por lo que no se ha conseguido.

Someterlos a demasiada presión

Es imposible tener a un vendedor motivado si el nivel de presión nunca baja. La consecución de los objetivos es muy importante, pero hay que llevar cuidado en no traspasar ciertos límites, porque se puede acabar provocando un problema emocional o de estrés.

Es importante fomentar las buenas relaciones entre los vendedores y sus superiores. Se puede realizar un estudio de clima laboral con algún profesional experto y averiguar cómo se está en ese punto. Es recomendable principalmente en empresas con problemas generalizados de ansiedad o estrés.

Olvidar que detrás de cada vendedor, hay una persona

Los vendedores son personas, con intereses, objetivos y sentimientos. A veces, algo tan obvio no se tiene en cuenta en las organizaciones, porque no se ve a los vendedores como colaboradores con objetivos personales, sino como piezas reemplazables.

Una buena comunicación entre los vendedores y sus líderes es esencial, preocuparse por ellos, mostrando aprecio sincero y conocerlos un poco mejor personalmente hará que se sientan escuchados y valorados, y será más fácil recuperar su motivación.

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Durante todos los años que he trabajado liderando equipos de ventas, he observado qué acciones o hábitos llevan al éxito a los vendedores, y he llegado a la conclusión de que los mejores vendedores se diferencian de otros no porque hagan cosas extraordinarias, sino porque hacen cosas sencillas, pero extraordinariamente bien, y crean buenos hábitos.

Mientras que algunos están apenas centrados en cumplir sus objetivos de cifras de ventas, los vendedores más destacados, no solo se conforman con «cumplir los objetivos» sino que suelen superarlos ampliamente durante meses o años consecutivos. La mayoría de los vendedores se esfuerza por conseguir la confianza y el respeto de sus clientes, pero los grandes vendedores, además, se ganan su admiración, fidelidad y recomendaciones. Los vendedores experimentados suelen tratar las objeciones con habilidad, pero sólo los mejores se anticipan presentando ellos mismos esas inquietudes y haciéndolas desaparecer.

Si quieres estar entre los mejores, existen algunos hábitos que te ayudarán a conseguirlo. A continuación, te presento algunos de los hábitos que te pueden convertir en uno de los mejores vendedores de tu equipo o empresa, pero recuerda, para conseguir integrar estos hábitos en tu día a día se requieren tres acciones: ¡practicar, practicar y practicar!

1. Identificar a los clientes objetivo y centrar la atención en ellos

Tener claro quién es tu cliente objetivo es fundamental para desarrollar un ciclo de ventas efectivo. Por lo tanto, como vendedor, también serás más eficaz si centras tus actividades en ese perfil de cliente ideal.

Los mejores vendedores hacen un trabajo de preparación previo a las visitas, averiguando puntos esenciales sobre el cliente potencial que pretenden ganar, para asegurarse de que están dentro del perfil de cliente buscado, es decir, saben exactamente a quién se dirigen y por qué.

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